Im härtesten Markt der Welt
Mehr als achtzig Prozent aller professionellen Kaffee-Vollautomaten werden in der Schweiz produziert. Salz&Pfeffer hat mit Peter Althaus, M. Schaerer AG, Adrian Steiner, Thermoplan AG, Christoph Hurni, Franke Kaffeemaschinen AG und Marco Vassalli, La Cimbali, vier gewichtige Konkurrenten zur Marktanalyse eingeladen.
Salz&Pfeffer: Sie stehen alle in einem direkten Konkurrenzkampf. Wie ist der Umgangston unter Ihnen?
Marco Vassalli: Der hat sich in den letzten zwanzig Jahren stark verändert. Früher lagen die Konstellationen und Besitzverhältnisse unter uns anders und auch die Tonalität in den Gesprächen, wenn es überhaupt welche gab, war deutlich unfreundlicher. Heute gehen wir aufeinander zu und reden miteinander. Das macht Sinn und ist eine positive Entwicklung.
Christof Hurni: Wir können heute ohne verbissenes Konkurrenzverhalten kommunizieren. Wir haben aber auch das Glück, dass wir uns in einem Markt befinden, der sich in letzter Zeit sehr gut entwickelt hat und von dem wir alle profitieren können.
Adrian Steiner: Thermoplan ist hauptsächlich im Exportbereich aktiv, und im Ausland trifft man natürlich auf den einen oder anderen an diesem Tisch, aber auf eine sehr angenehme Art und Weise.
S&P: Wie kommt es, dass vier der sechs grössten Hersteller von professionellen Kaffee-Vollautomaten aus der Schweiz kommen?
Althaus: Die Schweiz ist ein spannender Platz, um Vollautomaten zu entwickeln und zu produzieren. Der helvetische Markt ist ein Gradmesser für das internationale Geschäft und lehrt uns, worauf es ankommt, nämlich auf einen hohen Qualitätsstandard und Zuverlässigkeit.
Steiner: Die Schweiz ist das Land der Tüftler und Erfinder. Für unsere Produktion brauchen wir gut ausgebildete Ingenieure, wie man sie hierzulande leichter findet als anderswo. Zudem arbeiten wir eng mit Hochschulen zusammen. Diese Entwicklungszusammenarbeit mit Studenten wird übrigens auch vom Staat gefördert.
Vassalli: Die Dichte an guten Kaffeemaschinenherstellern in der Schweiz ist ausserordentlich hoch. Als Importeur einer italienischen Kaffeemaschine bin ich stolz, im härtesten Markt der Welt eine Rolle zu spielen.
S&P: Über die Zusammenarbeit zwischen Röstereien und Kaffeemaschinen-Herstellern wird viel gemunkelt. Etwa über kombinierte Angebote von Maschinen und Kaffee, so genannte Knebelverträge.
Althaus: Die Kaffeeröster spielen eine wesentliche Rolle im Markt. Es sind Bestrebungen im Gange, die dem Gastronomen die Entscheidungsfreiheit jederzeit gewähren sollen. Der Kunde soll sich frei für seinen Kaffee und seine Maschine entscheiden können und das Angebotspaket wählen, das ihm für seine Gaststätte am besten entspricht. Wir Hersteller müssen heute bereit sein, alle Varianten anzubieten. u
S&P: Also auch Lieferverträge?
Althaus: Ob es einen kombinierten Vertrag mit Maschine und Röster gibt oder nicht, liegt beim Kunden. Wir als Firma bieten verschiedene Konzepte an, wie unsere Produkte gekauft, finanziert oder gemietet werden können.
Vassalli: Der Röster hat natürlich ein Interesse, ein Paket mit der Maschine zu schnüren. Wenn er dem Gastronom die Maschine finanziert, garantiert ihm das die beste Kundenbindung. Wir haben aber alle eigene Verkaufsstrukturen und wollen unsere Maschinen direkt verkaufen. Da ist momentan ein Konflikt im Gange, weil gewisse Röster Druck ausüben. Ich finde es wichtig, dass der Gastronom jederzeit die Wahlfreiheit hat, und seinen Kaffee wechseln kann, wann er will.
Steiner: Wir pflegen die Unabhängigkeit sehr stark und haben keine Verträge mit Röstern in der Schweiz. Es kommt vor, dass ein Röster bei uns Maschinen kauft, dafür zahlt er aber einen vernünftigen Preis. Diese Rösterabnahme-Geschichten haben wir nie mitgemacht und werden das auch in Zukunft nicht tun.
Hurni: Ich denke, in diesem Punkt regelt sich der Markt von alleine. Ein Gastronom ist sehr wohl in der Lage, die beste Lösung bezüglich Maschine und Rösterei getrennt zu finden. Entgegen anders lautenden Meinungen gibt es keine vertraglich festgehaltene Vereinbarungen zwischen den Kaffeemaschinenherstellern und den Röstern. Klar kommt es vor, dass vorne an der Front einer unserer Mitarbeiter mit einem Mitarbeiter einer Rösterei gut auskommt und darum mit ihm zusammenarbeitet. Ich weiss aber, dass bei keinem in dieser Runde irgendwelche Geldzahlungen unter den Tisch geschoben werden.
S&P: Eine gute Kaffeemaschine ist nur gerade eine Komponente zu einem guten Kaffee. Wie beurteilen Sie die Kaffeequalität in der Schweiz?
Vassalli: Die Qualität ist besser geworden, die Maschinen übrigens auch. Aber wir mussten den Konsumenten lehren, wie etwa ein guter Espresso schmeckt, genauso wie wir vor zwanzig Jahren lernen mussten, Wein zu degustieren.
Althaus: Dem stimme ich zu. Für eine gute Kaffeequalität müssen verschiedene Komponenten zusammenspielen, etwa die Bohnen, das Wasser, die Maschine oder aber der Faktor Mensch. In dem von uns aufgebauten Kaffee-Kompetenz-Zentrum steht deshalb auch nicht die Maschine im Vordergrund, sondern alle Faktoren, die es braucht, um Qualität in der Tasse zu realisieren.
Hurni: Es ist unsere Aufgabe, nach innen zu wirken. Das heisst,
unsere eigenen Leute so auszubilden, dass alle Komponenten zusammenspielen können. Wir verstehen uns nicht als Kaffeemaschinenbauer, sondern als Gesamtdienstleister, der dem Gastronom mit einem guten Endprodukt die Möglichkeit gibt, Profit aus dem Kaffeegeschäft zu ziehen. Der betriebswirtschaftliche Erfolg unserer Kunden ist zentral, denn dieser wiederum sichert uns die nötigen finanziellen Mittel für Neu- und Weiterentwicklungen in unserem Haus.
S&P: Herr Vassalli, was sagen Sie als Espresso-Experte zum Nespresso?
Vassalli: Wie Nespresso mit fünf Gramm Pulver einen Espresso und noch dazu einen schönen Schaum hinkriegt, ist mir ein Rätsel. Weder wir von La Cimbali noch sonst jemand an diesem Tisch kann mit dieser Pulvermenge einen anständigen
Espresso produzieren. u
S&P: Was ist die Geschäftsprognose für das Jahr 2009?
Hurni: Propheten sind wir leider nicht. Die Finanzkrise kann Kunden von uns treffen, aber dagegen sind wir machtlos. Die Gastronomen werden nächstes Jahr tendenziell eher sparen; unverständlicherweise spart man meistens bei der Wartung und der Pflege der Maschinen. Ich denke, wer in Zukunft Geräte anbietet, die günstig und einfach in der Pflege und Wartung sind, wird bessere Geschäfte machen.
Vassalli: Wir sind sicher nicht krisengeschützt, aber wir verkaufen ein Gerät, das in jedem Gastronomiebetrieb gebraucht wird und Kaffee bleibt ein wichtiges Thema in der Gesellschaft. Krise hin oder her, Kaffeemaschinen werden immer gebraucht.
Steiner: Die Stimmung ist sicher negativ und die Finanzkrise wird Auswirkungen auf das Konsumverhalten haben. Wir rechnen mit Veränderungen, versuchen aber auch Gegensteuer zu halten. Unsere Belegschaft erhält deshalb den Teuerungsausgleich und einen Bonus ausbezahlt. Denn wir hatten ein wirklich gutes Jahr.
S&P: Wie wichtig ist der Export?
Hurni: Vom Schweizer Markt alleine kann man nicht leben. Ohne unsere verkauften Stückzahlen im Ausland hätten wir nicht die heutige betriebswirtschaftlich gesunde Basis erreicht.
Althaus: Wenn man von Italien absieht, sind Europa und natürlich Amerika interessante Märkte. Der amerikanische Markt strahlt zudem auch stark nach Asien. 2002 tätigten wir zum Beispiel ein Geschäft in Amerika, welches plötzlich eine riesige Nachfrage nach unseren Geräten in Südkorea erzeugte. So funktionieren globale Kundenbeziehungen.
Steiner: Wir investieren enorm in Länder wie China, wo wir einen umfangreichen Kundendienst aufgebaut haben. Ohne Kundendienst kein Geschäft. Dieser Investitionsprozess läuft seit drei Jahren auf Hochtouren. Natürlich profitieren wir da auch vom Engagement mit Starbucks. Asien steht bezüglich Kaffee erst am Anfang. Das Verpassen dieses Marktes wäre fatal. u
S&P: Wie wichtig ist Faktor Swissness für den Export?
Hurni: Swiss Made ist vor allem in Asien eine Topreferenz. Wie man in der Schweiz einen La-Cimbali-Halbautomaten als die italienische Kaffeemaschine betrachtet, so nimmt man im Ausland einen Schweizer Vollautomaten wahr.
Althaus: Der Faktor Swissness wird in der Schweiz meistens unterschätzt.
Steiner: Die Swissness vermarkten wir aktiv, auch mit unserem Logo. Wir produzieren in der Schweiz und über neunzig Prozent unserer Zulieferer stammen aus der Schweiz. Das ist für uns enorm wichtig und wird von Kundenseite auch entsprechend honoriert.
S&P: Ihr Schlusswort.
Vassalli: Ich appelliere an alle Gastronomen: Machen Sie ihren Kaffee so gut wie möglich und nicht so gut wie nötig.
Hurni: Der Gastronom soll uns nicht als Kaffeemaschinenbauer betrachten, sondern bei uns die gesamte Dienstleistung einfordern und uns auch herausfordern. Wir sind ein Partner, der ihm helfen kann, seine Kaffeequalität zu steigern und den optimalen Profit aus dem Kaffeegeschäft herauszuholen.
Althaus: Die Qualität in der Tasse ist das Ziel. Dafür muss in der ganzen Produktions-Kette von der Maschine über die Bohne bis hin zum Gastronomen die Qualität hochgehalten werden. Nur so ziehen auch alle den nötigen Profit aus dem Kaffeegeschäft.
Steiner: Ich wünsche mir, als Dienstleistung- und System-Lieferant angeschaut zu werden. Wir bauen nicht einfach Maschinen, sondern bieten Kaffeesysteme an, jeder von uns hat unterschiedliche und spannende technische Visionen und Ideen, die einen Blick wert sind. ■
Ausgabe 8/2008
